肇新合同

一、引言：被过度设计的合同管理系统

这篇文章可能算是我在接项目被甲方虐的死去活来的时候的一点吐槽吧，估计我的文章发出来后又会被很多同行寄刀片，因为我的这些大实话会让很多同行损失惨重。

我从土木转行软件toB也有10年快11年了。基本上什么要求也见过，尤其是合同管理系统，看起来那么多花里胡哨的功能和需求，实际上也就是那些基本的需求，做项目的难度也就是甲方要求对接以前的系统，或者甲方要求多几个流程的表格打印。大家的要求都大同小异。但是我在接活的时候突然发现，每一单的功能越来越多，对接的东西也越来越多。而且什么系统都要对接个ai。作为从业多年的产品经理，我见证了合同管理系统从简单的电子化存档工具，逐步演变为集成了各种"智能"功能的庞然大物。在这个过程中，一个令人担忧的现象愈发明显：系统功能越来越复杂，但企业实际使用率却持续低迷。第三方调研数据显示，目前市场上主流的合同管理系统，功能使用率普遍不足半数。

这种矛盾现象的背后，隐藏着一个关键问题：我们是否误解了合同管理的本质？某次客户回访时，一家制造业企业的法务总监问我，能不能把这个ai提示关了，老是提示红的一片，他们看着太烦了。我听了当时就惊呆了，连忙问：“哥，一个至少需要十几万块的功能，说关就关了？”法务总监无奈地说：“有他没他我们都一样干活，有时候他还会干扰我们的思路。而且因为有这个功能，业务部门每次都不提前协同，都是直接提交第三方合同，还非常得理的说你们有ai预审，看看怎么了。”

更令人警醒的是另一个案例：某知名企业过度依赖AI预审功能，系统将一份涉及重大责任条款的合同标记为"低风险"，导致法务团队没有进行人工复核。结果在合同执行过程中，这个被忽视的条款给企业带来了上千万元的损失。这个案例生动地说明：功能堆砌不仅不能降低风险，反而可能制造新的风险点。

经过这些年的实践与反思，我逐渐明确了一个核心观点：合同管理系统的核心价值在于建立标准化流程和提升协同效率，而非替代专业人员的判断。就像交通信号灯的作用是规范车辆通行秩序，而不是代替司机做驾驶决策。

二、批判：哪些功能是"伪需求"？

2.1 AI预审：看似智能，实则高风险

AI预审功能的市场宣传总是令人心动：自动识别风险条款、智能提示修改建议、24小时不间断工作...这些卖点让很多企业趋之若鹜。但现实情况是，AI在合同审核领域的表现远未达到预期。

问题的根源在于，合同条款的理解需要深厚的业务背景和法律知识。以常见的"最惠国条款"为例，在贸易合同中它可能涉及关税优惠，而在零售合同中则可能指向价格政策。AI系统缺乏这种上下文理解能力，往往只能进行表面的关键词匹配。

某金融机构的教训尤为深刻。他们的系统将一份担保合同中的关键条款错误归类，导致法务团队忽视了潜在风险。当债务人违约时，企业才发现担保条款存在漏洞，最终不得不通过诉讼解决，损失超过千万元。

基于这些经验，我认为AI在合同管理中的合理定位应该是辅助工具，而非决策主体。它适合处理格式检查、基础条款完备性验证等简单任务，但绝不能替代法务和财务人员的专业审核。

2.2 风险预警库：治标不治本的设计

风险预警功能的设计初衷是好的：通过积累历史案例，帮助用户规避类似风险。但实际应用中，这个功能常常陷入"马后炮"的尴尬境地。

问题的本质在于，一个设计良好的合同管理系统，应该在合同进入签署流程前就消除主要风险。如果系统需要频繁发出风险警告，恰恰说明基础模板和审批流程存在问题。

某次产品优化会议上，一位客户的反馈让我印象深刻："每次看到系统弹出风险提示，我的第一反应不是庆幸发现了问题，而是困惑为什么这样的合同能走到我的审核环节？不是每一个业务领导都对公司的规章制度了如指掌的。"这句话揭示了风险预警功能的根本矛盾：它试图在流程末端解决问题，而非在源头预防问题。

更有效的做法是强化事前控制：通过严格的模板锁定确保核心条款的规范性，设置智能化的审批节点卡控（如金额超限自动触发会签），从制度层面降低风险合同产生的可能性。

2.3 智能报告生成：管理层根本不看

在需求调研阶段，"智能报告"功能总是被列为高优先级。企业希望系统能自动生成各种分析报告：合同履行情况、风险分布、审批效率...但实际使用数据却显示，这些精心设计的报告很少被真正用于决策。

有专门的第三方机构曾对50家企业进行的调查发现，超过半数的合同分析报告仅用于应付审计检查。决策层更倾向于查看原始合同数据和简明的审批状态，而非系统生成的复杂分析图表。

某中型企业的案例颇具代表性：他们投入大量资源开发了十几种定制化报表，但半年后的使用数据显示，这些报表的打开率不足5%。更讽刺的是，最常被使用的仍然是基础的合同清单导出功能。

这种现象提醒我们：在开发数据分析功能时，必须严格评估投入产出比。与其追求报告的"智能"和"美观"，不如确保基础数据的准确性和可获取性。

三、核心：不可妥协的"必要功能"

3.1 标准化流程基石

合同管理系统的根基在于建立可靠的标准化流程。这主要体现在两个核心功能上：

模板管理是系统的"宪法"。优秀的模板管理不仅要支持版本控制，更要能够强制锁定核心条款。例如，我们可以将争议解决方式、违约责任等关键条款设置为不可修改，确保每份合同都符合企业基本要求。同时，模板应该能够与相关业务数据联动，比如自动同步最新的产品价格表，避免人工更新带来的错误。

审批流引擎则是系统的"交通规则"。一个好的审批系统应该能够根据合同属性自动适配不同的审批路径。例如，设置金额阈值：10万以下的合同由部门经理审批即可，百万以上的合同必须经过法务终审；或者根据合同类型区分：采购合同走财务审核路径，销售合同则需要业务负责人确认。这种智能化的路由机制，既能保证重要合同得到足够关注，又不会让简单合同陷入不必要的审批循环。

3.2 协同效率工具

现代企业的合同管理往往涉及多个部门的协作，因此系统必须提供高效的协同工具：

多角色并行评审功能允许法务、财务、业务等部门同时开展工作。法务人员专注于条款合规性，财务人员核对金额和付款条件，业务人员确认标的物细节。这种并行处理模式可以大幅缩短评审周期，避免传统的串联式审批导致的效率瓶颈。

修订留痕与批注功能则是跨部门沟通的安全带。系统需要清晰记录每个修改的发起人、时间和内容，支持针对特定条款的讨论批注。这不仅能避免信息在传递过程中失真，还能在后续争议发生时提供完整的决策依据。某次合同纠纷中，正是系统的批注记录证明了双方对某条款的理解存在共识，帮助企业避免了潜在损失。

3. 风控的本质：权限与留痕

真正的风险控制不在于复杂的功能，而在于严谨的权限管理和操作追溯：

数据权限的精细划分至关重要。系统应该能够根据角色展示不同的信息视图：业务人员看到客户信息和销售条款，但看不到成本价等财务数据；区域经理只能查看自己负责的项目合同。这种信息隔离既能保护商业机密，又能避免不必要的信息干扰。

操作日志是系统最基础也最重要的安全网。完整的操作记录应该包括：谁在什么时候查看了哪些合同，修改了哪些条款，审批意见是什么。某次内部审计中，一家企业正是依靠系统的操作日志，快速定位了违规修改合同条款的责任人。这种全流程可追溯性，才是风险控制的真正基石。

四、实施指南：如何说服老板砍掉伪需求？

4.1 需求验证三原则

面对功能需求的决策时，我始终坚持三个验证原则：

高频刚需原则要求我们优先开发80%用户每周都会使用的功能。比如快速发起合同、多条件搜索等基础功能，远比那些看起来很酷但使用频率极低的"智能"功能有价值。某客户的数据显示，他们的用户每天平均发起5份合同，但ai预审功能却让法务的工作变得更慢了。

权责明确原则强调每个功能都必须对应到具体的岗位职责。我们曾遇到一个典型案例：某企业要求系统允许"所有部门主管"审核合同，结果导致重要条款被多人修改却无人负责。后来我们调整为"法务终审+业务确认"的双轨制，既保证了专业性，又明确了责任归属。

成本可控原则要求我们理性评估开发维护成本与实际收益。某客户坚持要自研OCR识别功能，但经过测算发现，开发成本是外包服务的3倍，准确率却只能达到商业方案的80%。最终他们接受了我们的建议，采用成熟OCR服务+人工校验的方案，节省了大量研发资源。

4.2 拒绝话术模板

说服客户或老板放弃华而不实的功能需要技巧，以下是经过验证的有效话术：

对老板："AI预审的准确率不足70%，且需持续投入标注训练。同样的预算，完善模板和权限体系可将合规风险降低90%。"用数据对比帮助决策者理解资源的最佳投向。某次产品规划会上，这个说法成功说服CEO将AI预算转投权限系统升级，事后证明这个决定完全正确。

4.3 MVP设计框架

合理的实施路径应该遵循MVP（最小可行产品）原则：

第一阶段 聚焦必要功能：合同模板管理、可配置的审批流程、基础权限体系。这些是系统的骨架，必须优先确保稳固。某初创企业采用这个策略，仅用6周就上线了核心系统，比原计划提前一个月。

第二阶段 引入增效功能：移动审批、批量操作、电子签名等。这些功能能够显著提升用户体验，但不会影响系统的基础架构。我们观察到，在基础稳固后引入这些功能，用户采纳率能提高40%以上。

第三阶段 谨慎评估"伪需求"候选：AI预审、风险库等高级功能。这个阶段的关键是用数据说话：先收集基础功能的使用数据，证明某个"智能"功能的必要性后再投入开发。某企业原本计划开发智能报告，但在分析系统日志后发现，用户最需要的其实是更快的搜索速度，于是调整了开发优先级。

五、结语：回归合同管理的本质

在经历了无数个功能讨论会和产品迭代后，我越来越清晰地认识到：合同管理系统的核心价值在于用标准化流程约束人性弱点，而非用技术制造虚假安全感。就像交通规则的作用不是让驾驶变得复杂，而是通过简单的"红灯停、绿灯行"维持秩序。

那些最成功的合同管理系统案例，往往不是功能最复杂的，而是最能准确把握企业真实需求的。某跨国企业简化系统后，合同审批周期从平均7天缩短到2天，错误率反而下降了60%。这个案例生动说明：少即是多。

作为产品经理，我们的使命是做"流程医生"而非"功能堆砌者"。这意味着要像医生诊断病因一样，找出企业合同管理中的真正痛点；像开具处方一样，推荐最简单有效的解决方案；而不是像推销保健品一样，不断兜售各种"增强"功能。

在这个技术快速迭代的时代，保持对产品本质的清醒认知尤为重要。合同管理系统不是科技秀场，而是企业风险防控的基础设施。唯有回归"标准化流程与协同效率"这个初心，我们才能开发出真正为客户创造价值的产品。